私は現在34歳、千葉県出身、学生時代は空手やバスケットボール、ピアノなど文武両道の学生生活を過ごしておりました。
都内の大学で歴史学科を専攻、大学卒業後に新卒入社で主にBtoBの新規開拓営業でIT通信業界やWebマーケティング、飲料サービス業界などで実績を作り、業務委託など様々な形態に転職を図り、キャリアチェンジを図ってきました。
職種としてはインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの部門すべてで実務経験があり、営業職としてキャリアを形成してきています。
現在は、その経験を武器に「転職経験が豊富な転職エージェント」として、様々な業種や職種の方へ職業紹介をしながら書類添削や面接対策、そしてブログ媒体「Note」にて転職を考えられている方向けの情報発信をしております。
2023年末には講師デビューも果たし、自ら培ってきたノウハウをアウトプットする幅も広がって参りました。
私自身、「自分自身の可能性を最大限信じ、自己実現に向けチャレンジする方に貢献する」というモットーで
仕事やプライベートを過ごす事に努めております。
今回は、「営業職で転職の方向け～押さえておくべき営業(セールス)3種類～」について投稿してきます。
一般的にセールス(営業)のお仕事は、「お客様に商品やサービスを提供する業務」と認識されています。
営業活動には流れがあり、かつては一人の営業パーソンがアポイントの獲得から既存顧客のフォローまで一気通貫(ワンストップ)で行うのがセオリーでした。
しかし、現代では多くの企業が分業制を敷き、ポジション別に業務を進め、
相互に連携を深めることにより新規開拓を増やしたり、リピートを高める事で生産性を高める方向になっています。
営業職は、大きく分けて3つの役割があります。今回はそれぞれの特性やキャリアアップの特徴についてご紹介します。
1.インサイドセールス
インサイドセールスは、
お客様と直接会わずに、電話やメールを通じて商品やサービスを紹介し、マーケティングや見込み顧客を創り出す、営業の入口の部分のお仕事です。
アメリカでは2010年代後半からリモートワークの普及、営業の分業制が進んでいたため馴染みがありましたが、日本ではそれほど知られていなかった営業職種です。
2020年以降、新型コロナウィルス感染拡大により営業パーソンが顧客へ直接訪問が難しくなり、アプローチ方法の見直しを迫られる中で、インサイドセールスが日本でも注目を集め出しました。
リモートワークの相性も良く、イヤホンやPC/インターネット環境があれば
場所を問わず行える業務でもあります。
インサイドセールスとして成功するためには、コミュニケーション能力や情報収集能力が大切です。
営業未経験の方がチャレンジする際には、電話でのやり取りやメールでの文章作成に自信がある方、細かい情報を整理するのが得意な方が向いています。
基本的に、ＫPＩ(目標達成の物差し)は「新規アポイント獲得数」そして「成約率」です。
どれだけ数字にしたか、どれだけ売上を作ったか？これが評価を決めます。
よく勘違いされますが、
インサイドセールスはアポインターと似ているので「アポイントをたくさん取れば評価が上がる」と思われがちですが、
営業の本質は「売上」なので、売上見込みとなるアポイントを取ることが目的です。
言い換えれば、アポ10件とって成約0件より、アポ3件とって成約1件であれば
後者の方が高い評価を受けるのです。
インサイドセールスのキャリアアップの鍵は、単にアポイントを取ることだけではなく、
いかに質の高い見込み顧客を創れるか？成約、利益につながるアポイントでなければ、高い評価は勝ち取りづらいです。
ここ数年では、顧客管理も重要となっており、
契約見込みの時期の管理や情報収集、顧客のサービス導入検討時期のフォローも重要な役割です。その情報を、この後にご説明するフィールドセールスにこまめに情報共有することも求められます。タスク管理力やリマインド作業など、マメさも磨かれていきやすいです。
アポイント獲得だけであれば、アルバイトのアポインターでも務まります。
インサイドセールスの役割は年々、重要視されているのです。
営業未経験の方も、インサイドせールスには挑戦しやすくアポイント獲得、見込み顧客創りを通じ、営業としての基礎スキルを高めやすいです。
2.フィールドセールス
フィールドセールスは、アポイント案件お客様と対面し、商談を行い、クロージングをとる役割を担います。
インサイドセールスが同企業にある場合、インサイドセールスからトスアップされたアポイント案件へ訪問(オンラインも対面も両方)、
顧客との契約獲得を目指すポジションです。
成功するには、対人スキルやプレゼンテーション能力、交渉力が必要です。
営業未経験の方がフィールドセールスに挑戦する場合には、人と話すことが好きな方や、何件もの顧客にアプローチしていく積極的な行動力を持つ方に適しています。
そして意外に思われるかもしれませんが、フィールドセールスはしゃべる力以上に「聴く力」が重要です。お客様の求めているものは何か？何が心に引っかかっているのか？
引き出して解消する折衝力や課題発見力、問題解決能力が不可欠です。自分のしゃべりたい事だけ営業トークをしたとしても、顧客に刺さらなければ何の意味もありません。
また、自力だけでなく社内社外との調整や先輩・仲間の力を借りる関係構築力も必須となります。
また、法人営業の場合、キーマン(決裁権を持つ社長や役員など)を捕まえ、決裁を取る力も契約のためには必須です。
相手を知り、キーマンをオトす。このスキルが長けている人はフィールドセールスでバンバン契約を勝ち取り、数字も伸ばし、会社からも高い評価を得ます。
やはり、フィールドセールスとして一番は結果を出すことです。
売上を作る事が最大のミッションです。
そして、企業によってKPIは異なります。
年単位の数字なのか半期(6か月)なのか、四半期(3か月)なのか、単月(1ヶ月)の契約数なのか、
扱う商材やサービスによってリードタイム(提案~納品までに要する期間)が異なりますし、
契約金額なのか、利益率なのか、粗利金額(売上−仕切り)なのか、
それとも成約率(成約数÷商談数)なのか。
企業によって異なるため、
フィールドセールスで転職をされる方は企業のルールを面接などで把握し、
自分がフィールドセールスとして何が求められるのかをしっかりと理解する事が重要です。
このポイントが抜け落ちていると、自身の創り出した成果や努力が評価されなかったり、空振りになるので注意してください。
営業未経験の方は、このフィールドセールス経験から実務を積むのがオススメです。
もしくは、インサイドセールスでの経験を積み、フィールドセールスへキャリアチェンジされる方もいます。その逆もあります。
分業制を敷かずに、前述のインサイドセールスとフィールドセールスを両面で行う営業職の企業もまだまだあるので、ここで営業としてのキャリアを形成していくといいでしょう。
3.カスタマーサクセス
カスタマーサクセスは、顧客満足度や長期的な関係構築にフォーカスしたお仕事です。
一般的には、ルート営業とほぼイコールです。
既存の顧客に対し、導入していただいている商材やサービスのサポートや機能の説明・運用のサポートを行い、その中で問題が見つかれば提案を行い売上を作り出し、顧客満足度やリピート購入率を上げていく事がミッションです。カスタマーサクセスの語源は
「カスタマー(顧客)」「サクセス(成功、達成)」からきていて、
顧客と問題解決のために伴走し、共に顧客の売上や発展を目指していくというのが存在意義です。
そのため、問題解決能力や、顧客からのフィードバックを受け止め、成果に変えていく粘り強さや忍耐力も求められます。カスタマーサクセスは、お客様との何気ないコミュニケーションを大切にできる方や、そこからニーズを拾いだす問題発見力、継続的にサポートを提供する継続力がある方に適性があります。基本的にカスタマーサクセスへの転職は、営業経験者がほとんどです。
なぜなら、サービスの事を深く理解し、顧客へ理解してもらうための知識量やプレゼン能力が必要だからです。
さらに、フィールドセールス同様、
「聴く力」や、悩みを何でも話してもらえるだけの
「信頼関係の構築」や「フォロワーシップ」も求められます。かゆいところに手が届く、とでも言いましょうか。
カスタマーサクセスは、フィールドセールスの実績を残した営業パーソンがキャリアアップとして進む選択肢となります。
4.まとめ
ここまでの内容をまとめますと
・企業は生産性の向上や効率を上げるために、営業の分業制が進んでいる
・分業制は大きく3つに分けられ、
①インサイドセールス
②フィールドセールス
③カスタマーサクセス
それぞれ果たすべき役割が異なる
営業未経験の方は、
①インサイドセールス
②フィールドセールス
この２つの職種でまず営業経験や実績を創っていく事がオススメ
・各営業ポジションごとに売上をつくること、顧客を守り、増やしていく目的は一緒である
・各営業ごとの連携、情報共有が企業の売上アップのために不可欠
となります。
営業未経験の方が営業に転職する際には、自分のスキルや興味に合ったポジションを選ぶことが重要です。
私自身、営業としてのキャリアにおいて
インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの全てを経験してきましたが、言い切れるのは全てのポジションが重要であることです。
理想的なのは20代のうちにまんべんなく
これら3つの営業職を経験し、実績をつくっていくと、30代から営業として市場価値を高めていける可能性が高いです。
そして、営業のエキスパートとして3つのうちどれか1つの分野のスペシャリストとして活躍していく選択肢も生まれます。
営業職として転職を考えている方は
ぜひ、営業経験のある転職エージェントのアドバイスを受けながら適性ポジションを見極めていってください。そして年齢が若いほどチャンスが多いです。
新たな挑戦に向けて、早め早めに準備を整え、アクションを起こしていきましょう。
いかがだったでしょうか。
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株式会社FIVE 職業紹介 高橋良平
株式会社FIVE代表 岩崎大輔 映像・動画制作、有料職業紹介、美容室経営を手掛けています。ヘアカラー専門店「MonthColor」は、東京都江東区東陽に所在。ギネス世界記録を持つ 2015年設立以来、常に革新を追求し、業界に貢献してきました。従業員数14名 有料職業紹介許可番号は13ーユー310946。
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